代理店のための営業パイプラインの作り方：リードからリテイナー契約までのステージ

代理店のパイプラインがプロダクトのパイプラインと違う理由

代理店の営業には、汎用の営業テンプレートが見落とす3つの特徴があります。

案件はライセンスではなくプロジェクトです。 受注した案件は、スコープ、チーム、納品スケジュールになります。パイプラインにスコープと開始日が記録されていなければ、制作チームへの引き継ぎはメールで行われ、プロジェクトの最初の1週間は「何を約束したのか」を調べることに費やされます。

最初の受注が最も価値のある受注であることはまれです。 6,000ドルのウェブサイト制作が月額2,500ドルのリテイナー契約に発展すれば、15,000ドルの単発案件より価値があります。パイプラインにはプロジェクト収益と継続収益を分けて持つ仕組みが必要で、そうでなければ予測は両方向にずれます。

リードの多くは紹介とインバウンドから来ます。 大量のアウトバウンド営業を行う代理店は少ないため、ファネルの入口は狭く、一つひとつのリードが重要です。最初の通話までのスピードが最も効く指標であり、パイプラインは誰が長く待たされているかを見えるようにすべきです。

5つのステージと、各ステージで記録すること

ステージは全員にとって同じ意味を持つべきで、案件をそこへ動かすには具体的な情報を必要とすべきです。以下が私たちの使っている構成と、各ステージの入場条件です。

この表について2点。

まず、「連絡済み」や「見込みあり」のステージはありません。見込み判定はディスカバリーで行います。専用のステージを作っても案件が滞留するだけです。まだ電話していないリードを追いたいなら、リードステージにフィルターやラベルを使ってください。

次に、「受注」は署名済みを意味し、「口頭のOK」ではありません。口頭のOKは、翌週に受注予定日を置いた「交渉」です。口頭のOKを受注として数える代理店は、毎四半期の売上を過大に見積もります。

失注した案件はどのステージからでもパイプラインを離れます。理由は自由記述ではなく、5〜6個の固定の選択肢（価格、タイミング、他社を選んだ、内製化した、返答なし、予算なし）から記録し、あとで集計できるようにします。

パイプラインの作り方、手順ごとに

1. 5つのステージと入場条件を書き出す。 全員が見られるページに置きます。入場条件は省略されがちな部分ですが、営業担当者間でパイプラインを比較可能にするのはこの条件です。
2. 項目を決める。 案件ごとに：会社、主担当者、流入元、ステージ、担当者、金額、種類（プロジェクトかリテイナーか）、受注予定日、次のアクション、次のアクション日。10項目です。レポートに必要になるまで、項目を増やしたくなる気持ちを抑えてください。
3. プロジェクト金額とリテイナー金額を分ける。 数値項目は1つではなく2つ。1つの案件が両方を持つことがあります：6,000ドルの制作と月額2,500ドルのリテイナーです。
4. すべての案件に担当者一人と、日付付きの次のアクションを一つ持たせる。 次のアクションのない案件は、誰も動かしていない案件です。その一覧を毎週確認します。
5. ディスカバリーのステージに予約リンクを置く。 インバウンドのリードを最も早く失う方法は、日程調整のメールを6往復することです。空き時間を載せた公開予約ページがあれば、リードはワンクリックでディスカバリー通話になります。Atrixでは、スケジューリングの予約リンクがディスカバリーのステージに置かれ、通話は案件レコードとカレンダーの両方に記録されます。
6. 週次のパイプラインレビューを決める。 30分。交渉から始めて、ステージごとに見ていきます。各案件について：次のアクションは何か、日付は現実的か、先週から動きがあったか。3週間変化のないものは動かすか閉じます。
7. 受注した案件を引き継ぎとともに制作へ渡す。 スコープ、価格、開始日、担当責任者の名前。Atrixでは案件からプロジェクトを作成することを意味し、スプレッドシートでは2つ目のタブとSlackのメッセージです。いずれにせよ、後回しではなく一つの手順にしてください。

見るべき数字

案件が50件未満のパイプラインにダッシュボードは要りません。毎週確認する5つの数字があれば十分です。

• ステージごとの案件数。 開いている案件の3分の1以上が「提案」にあるなら、見込みのない相手に提案書を書いています。
• 提案からの受注率。 直近90日に送った提案書のうち受注したものを、送った提案書の数で割ります。紹介中心の代理店では40〜60パーセントになることが多く、インバウンドではそれより低くなります。絶対値より傾向が重要です。
• ステージ滞在日数。 平均的な案件がディスカバリーと提案にそれぞれ何日とどまるか。提案が2週間を超えて伸びるなら、問題はフォローアップの頻度です。
• 加重パイプライン。 各案件の金額にステージごとの確率を掛けたもの（私たちは開いている4つのステージに10、30、50、80パーセントを使っています）。粗い数字ですが、単純合計よりは良い予測になります。
• 今四半期に獲得した継続収益。 署名されたリテイナー契約の月額合計。代理店が成長するかどうかを決める数字です。

スプレッドシートが限界を迎えるとき

最初のパイプラインとしてスプレッドシートは正しい選択です。費用はかからず、誰でも編集でき、項目は自分で決められます。限界は予測可能な時点で訪れます：同時に約20件の案件が開いたとき、または2人目が営業を始めたときです。

症状は、私たちが話したどの代理店でも同じでした：

• 誰も「最終更新」列を信用しないので、週次レビューは各案件を記憶から説明し直す進捗会議になる。
• 担当者と会社を手入力するので、同じ顧客が3通りの表記で3回登場し、履歴がばらばらになる。
• フォローアップの日付が営業担当者の頭か受信箱にあり、シートにはないので、リードが静かに消える。
• 案件とディスカバリー通話、提案書、署名済み契約の間にリンクがなく、文脈が4つのツールに散らばる。

この時点で必要なのは、スプレッドシートが苦手な3つのこと：案件を紐づける会社と担当者のレコード、各案件で起きたことの履歴、そして適切な人だけが金額を見られる権限モデルです。

代理店向けCRMの選び方

合理的な方向は2つあります。パイプラインを深く扱い、それ以外は何もしない営業専用CRM。もう一つは、プロジェクト、ドキュメント、スケジューリングと並んでCRMを含むワークスペースで、受注した案件がエクスポートなしでプロジェクトになるものです。

価格は2026年10月に各社の料金ページで確認したものです。PipedriveにはGrowthとUltimateの間に4つ目のプランがありますが、価格を確認できなかったため掲載していません。HubSpotはプロモーション価格を自社ページで期間限定かつ新規顧客限定と説明しているので、自分に適用される条件を確認してください。

Pipedriveを選ぶのは、営業が専任2名以上の独立した部門で、複数のパイプライン（新規、アップセル、パートナー）を運用し、それぞれのレポートが欲しい場合です。

HubSpotを選ぶのは、マーケティング自動化がパイプラインと同じくらい重要で、あとから追加するHubの費用を受け入れられる場合です。

Atrixを選ぶのは、代理店が2〜15人で、売る人が納品もし、案件、ディスカバリー通話、提案ページ、制作プロジェクトを一か所にまとめたい場合です。制約は本物です：固定5ステージのパイプラインが1つだけで、複数パイプラインのレポートもマーケティング自動化もありません。CRMは会社、担当者、案件、メモをカバーし、代理店向けページは各機能の組み合わせ方を示し、案件パイプラインの用語集はここで使った用語を定義しています。

金額を誰が見るべきか

案件の金額は代理店で最も機密性の高い数字です。アカウントマネージャーには必要です。ディスカバリー通話に同席するジュニアのデザイナーには不要です。スプレッドシートでの唯一の制御は2枚目のシートで、ほとんどのCRMでは上位プランの権限セットです。

どのツールを使うにせよ、パイプラインが埋まる前にルールを決めてください：誰が金額を見られるか、誰が編集できるか、誰が受注にできるか。Atrixではこれが、メンバーごとに付与する crm.value.view 権限です。この権限のないメンバーが同じ案件を開くと、ステージ、担当者、メモは見えますが、価格は一切見えません。

FAQ

代理店の営業パイプラインのステージとは？

リード、ディスカバリー、提案、交渉、受注です。各ステージには入場条件があります：ディスカバリー通話の予約、提案書の送付、顧客からの変更要望付きの返答、署名済み契約。失注した案件は固定の理由コードとともにどのステージからでも離れます。

代理店はパイプラインに何件の案件を持つべきですか？

加重パイプラインが次の四半期の売上目標を満たす程度です。大まかな目安として、提案からの受注率が40パーセントなら、署名したい売上の約2.5倍の提案を出している必要があります。スプレッドシートからCRMへの移行の目安は、開いている案件が約20件です。

リテイナーはプロジェクトとは別の案件にすべきですか？

同じ案件に、プロジェクト金額と月額リテイナー金額の2つの金額項目で記録してください。別の案件を作るのは、リテイナーがあとから独自の提案書と受注予定日を持つ独立した意思決定として売られる場合だけです。

代理店の受注率はどのくらいが良いですか？

流入元によります。紹介中心の代理店は提案の40〜60パーセントを受注することが多く、インバウンドとアウトバウンドはそれより低くなります。他の代理店と比べるのではなく、90日の期間で自社の数字を追い、傾向を見てください。

代理店はいつスプレッドシートからCRMに移るべきですか？

稼働中の案件が約20件になったとき、または2人目が営業を始めたときの、どちらか早い方です。兆候は、担当者の重複、受信箱に日付があるせいで漏れるフォローアップ、そして各案件を記憶から説明し直す週次レビューです。

代理店にとってAtrixはPipedriveの代わりになりますか？

パイプラインが1つの2〜15人の代理店なら、なります：会社、担当者、5ステージのパイプライン、予約リンク、権限で保護された金額が全プランに含まれます。複数のパイプラインをステージ別レポート付きで運用する営業チームには、Pipedriveの方が深いツールです。

次のステップ

今日、5つのステージと入場条件を1ページに書き出し、ディスカバリーのステージに予約リンクを置いてください。スプレッドシートが20件の案件に達したら、AtrixのCRMはまさにこのパイプラインのために作られており、代理店向けページでは受注した案件が同じワークスペースでプロジェクトになる流れを紹介しています。

出典

2026年10月に各社のページで確認した価格：Pipedrive（プランの価格はPipedrive自身のCRMガイドにも記載）、HubSpot Sales Hubの料金、HubSpot Starterのページ。