에이전시를 위한 영업 파이프라인 구축 방법: 리드에서 리테이너 계약까지의 단계

에이전시 파이프라인이 제품 파이프라인과 다른 이유

에이전시 영업에는 일반적인 영업 템플릿이 놓치는 세 가지 특징이 있습니다.

딜은 라이선스가 아니라 프로젝트입니다. 수주한 딜은 범위, 팀, 납품 일정이 됩니다. 파이프라인에 범위와 시작일이 기록되지 않으면 제작팀으로의 인계는 이메일로 이루어지고, 프로젝트 첫 주는 무엇을 약속했는지 알아내는 데 쓰입니다.

첫 판매가 가치 있는 판매인 경우는 드뭅니다. 6,000달러짜리 웹사이트 제작이 월 2,500달러 리테이너 계약으로 이어지면, 15,000달러짜리 단발 프로젝트보다 가치가 큽니다. 파이프라인은 프로젝트 매출과 반복 매출을 구분해야 하며, 그렇지 않으면 예측이 양방향으로 틀립니다.

리드 대부분은 소개와 인바운드에서 옵니다. 대량 아웃바운드를 하는 에이전시는 드물어서 퍼널 상단이 좁고, 리드 하나하나가 중요합니다. 첫 통화까지의 속도가 가장 크게 작용하는 지표이며, 파이프라인은 누가 오래 기다리고 있는지 보이게 해야 합니다.

다섯 단계와 각 단계에서 기록할 것

단계는 모두에게 같은 의미여야 하고, 딜을 그 단계로 옮기려면 구체적인 정보가 필요해야 합니다. 저희가 쓰는 구성과 각 단계의 진입 조건입니다.

이 표에 대해 두 가지.

첫째, "연락함"이나 "검증됨" 단계는 없습니다. 검증은 디스커버리에서 이루어지며, 전용 단계를 만들면 딜이 정체될 뿐입니다. 아직 전화하지 않은 리드를 추적하고 싶다면 리드 단계에 필터나 라벨을 쓰세요.

둘째, "수주"는 서명을 뜻하지 "구두 승낙"이 아닙니다. 구두 승낙은 다음 주로 예상 마감일을 잡은 협상 단계입니다. 구두 승낙을 수주로 세는 에이전시는 분기마다 매출을 부풀리게 됩니다.

실주한 딜은 어느 단계에서든 파이프라인을 떠납니다. 이유는 자유 서술이 아니라 대여섯 개의 고정 선택지(가격, 시기, 다른 에이전시 선택, 내재화, 무응답, 예산 없음)로 기록해서 나중에 집계할 수 있게 하세요.

파이프라인 구축 방법, 단계별로

1. 다섯 단계와 진입 조건을 적는다. 모두가 볼 수 있는 페이지에 둡니다. 진입 조건은 흔히 건너뛰는 부분이지만, 영업 담당자 간에 파이프라인을 비교 가능하게 만드는 것이 바로 이 조건입니다.
2. 필드를 정한다. 딜마다: 회사, 주 담당자, 유입 경로, 단계, 담당자, 금액, 유형(프로젝트 또는 리테이너), 예상 마감일, 다음 행동, 다음 행동 날짜. 열 개입니다. 보고서에 필요해지기 전까지는 더 추가하고 싶은 마음을 참으세요.
3. 프로젝트 금액과 리테이너 금액을 분리한다. 숫자 필드는 하나가 아니라 둘입니다. 한 딜이 둘 다 가질 수 있습니다: 6,000달러짜리 제작과 월 2,500달러 리테이너.
4. 모든 딜에 담당자 한 명과 날짜가 있는 다음 행동 하나를 둔다. 다음 행동이 없는 딜은 아무도 작업하지 않는 딜입니다. 그 목록을 매주 검토하세요.
5. 디스커버리 단계에 예약 링크를 둔다. 인바운드 리드를 가장 빨리 잃는 방법은 시간을 잡느라 이메일을 여섯 번 주고받는 것입니다. 가용 시간이 담긴 공개 예약 페이지가 있으면 리드는 클릭 한 번으로 디스커버리 통화가 됩니다. Atrix에서는 일정 예약의 예약 링크가 디스커버리 단계에 놓이고, 통화는 딜 기록과 캘린더에 함께 남습니다.
6. 주간 파이프라인 리뷰를 합의한다. 30분. 협상부터 시작해 단계별로 봅니다. 딜마다: 다음 행동은 무엇인지, 날짜가 현실적인지, 지난주 이후 움직임이 있었는지. 3주 동안 변화가 없는 것은 옮기거나 닫습니다.
7. 수주한 딜을 인계와 함께 제작으로 넘긴다. 범위, 가격, 시작일, 지정된 책임자. Atrix에서는 딜에서 프로젝트를 만드는 것을 뜻하고, 스프레드시트에서는 두 번째 탭과 Slack 메시지입니다. 어느 쪽이든 나중에 떠올리는 일이 아니라 하나의 절차여야 합니다.

지켜볼 숫자

딜 50건 미만의 파이프라인에는 대시보드가 필요 없습니다. 매주 확인하는 다섯 가지 숫자면 됩니다.

• 단계별 딜 수. 열린 딜의 3분의 1 이상이 제안 단계에 있다면, 검증되지 않은 사람에게 제안서를 쓰고 있는 것입니다.
• 제안 단계 기준 수주율. 최근 90일 동안 보낸 제안서 중 수주한 것을 보낸 제안서 수로 나눕니다. 소개 중심 에이전시는 보통 40~60퍼센트이고, 인바운드는 더 낮습니다. 절대값보다 추세가 중요합니다.
• 단계 체류 일수. 평균적인 딜이 디스커버리와 제안 단계에 각각 얼마나 머무는지. 제안 단계가 2주를 넘기면 문제는 후속 연락 주기입니다.
• 가중 파이프라인. 각 딜 금액에 단계별 확률을 곱한 값(저희는 열린 네 단계에 10, 30, 50, 80퍼센트를 씁니다). 거칠지만 단순 합계보다는 나은 예측입니다.
• 이번 분기에 확보한 반복 매출. 서명된 리테이너 계약의 월 금액 합계. 에이전시가 성장하는지를 결정하는 숫자입니다.

스프레드시트가 한계에 이르는 때

스프레드시트는 올바른 첫 파이프라인입니다. 비용이 들지 않고, 누구나 편집할 수 있으며, 필드는 원하는 대로 정할 수 있습니다. 한계는 예측 가능한 지점에서 옵니다: 동시에 열린 딜이 약 20건이 될 때, 또는 두 번째 사람이 영업을 시작할 때입니다.

증상은 저희가 이야기해 본 모든 에이전시에서 같았습니다:

• 아무도 "마지막 업데이트" 열을 믿지 않아서, 주간 리뷰가 딜마다 기억을 더듬어 다시 설명하는 현황 회의가 됩니다.
• 담당자와 회사를 손으로 입력하다 보니 같은 고객이 세 가지 표기로 세 번 등장하고 이력이 흩어집니다.
• 후속 연락 날짜가 시트가 아니라 영업 담당자의 머릿속이나 받은편지함에 있어서 리드가 조용히 사라집니다.
• 딜과 디스커버리 통화, 제안 문서, 서명된 계약 사이에 연결이 없어서 맥락이 네 가지 도구에 흩어집니다.

이 시점에 필요한 것은 스프레드시트가 잘 못하는 세 가지입니다: 딜이 연결되는 회사와 담당자 기록, 각 딜에서 일어난 일의 이력, 그리고 적절한 사람만 금액을 보게 하는 권한 모델.

에이전시용 CRM 고르기

합리적인 방향은 둘입니다. 파이프라인을 깊이 다루고 그 외에는 아무것도 하지 않는 전용 영업 CRM, 또는 프로젝트, 문서, 일정 예약과 함께 CRM을 포함해서 수주한 딜이 내보내기 없이 프로젝트가 되는 워크스페이스.

가격은 2026년 10월 각 업체의 가격 페이지 기준입니다. Pipedrive에는 Growth와 Ultimate 사이에 네 번째 플랜이 있지만 가격을 확인하지 못해 싣지 않았습니다. HubSpot은 프로모션 가격을 자사 페이지에서 기간 한정이며 신규 고객 전용이라고 설명하므로, 본인에게 적용되는 조건을 확인하세요.

Pipedrive를 고르세요. 영업이 전임 2명 이상의 독립된 기능이고, 여러 파이프라인(신규, 업셀, 파트너십)을 운영하며 각각의 보고서를 원한다면.

HubSpot을 고르세요. 마케팅 자동화가 파이프라인만큼 중요하고, 나중에 추가할 허브의 비용을 감당할 준비가 되어 있다면.

Atrix를 고르세요. 에이전시가 2~15명이고, 영업하는 사람이 납품도 하며, 딜, 디스커버리 통화, 제안 페이지, 제작 프로젝트를 한곳에 두고 싶다면. 한계는 분명합니다: 고정된 5단계 파이프라인 하나뿐이고, 다중 파이프라인 보고서도 마케팅 자동화도 없습니다. CRM은 회사, 담당자, 딜, 메모를 다루고, 에이전시 페이지는 각 기능이 어떻게 맞물리는지 보여주며, 딜 파이프라인 용어집 항목은 여기서 쓴 용어를 정의합니다.

금액은 누가 봐야 하는가

딜 금액은 에이전시에서 가장 민감한 숫자입니다. 어카운트 매니저는 봐야 합니다. 디스커버리 통화에 들어온 주니어 디자이너는 볼 필요가 없습니다. 스프레드시트에서 유일한 통제 수단은 두 번째 시트이고, 대부분의 CRM에서는 상위 플랜의 권한 세트입니다.

어떤 도구를 쓰든 파이프라인이 차기 전에 규칙을 정하세요: 누가 금액을 볼 수 있는지, 누가 편집할 수 있는지, 누가 딜을 수주로 표시할 수 있는지. Atrix에서는 이것이 멤버별로 부여하는 crm.value.view 권한입니다. 이 권한이 없는 멤버는 같은 딜을 열어 단계, 담당자, 메모는 보지만 가격은 전혀 보지 못합니다.

FAQ

에이전시 영업 파이프라인의 단계는 무엇인가요?

리드, 디스커버리, 제안, 협상, 수주입니다. 각 단계에는 진입 조건이 있습니다: 디스커버리 통화 예약, 제안서 발송, 변경 사항이 담긴 고객의 답변, 서명된 계약. 실주한 딜은 고정 사유 코드와 함께 어느 단계에서든 떠납니다.

에이전시는 파이프라인에 딜을 몇 건 가지고 있어야 하나요?

가중 파이프라인이 다음 분기 매출 목표를 채울 만큼입니다. 대략적인 기준으로, 제안 단계 기준 수주율이 40퍼센트라면 서명하려는 매출의 약 2.5배에 해당하는 제안이 나가 있어야 합니다. 스프레드시트에서 CRM으로 넘어가는 기준은 열린 딜 약 20건입니다.

리테이너는 프로젝트와 별개의 딜이어야 하나요?

같은 딜에 프로젝트 금액과 월 리테이너 금액이라는 두 금액 필드로 기록하세요. 리테이너가 나중에 자체 제안서와 마감일을 가진 별도의 결정으로 판매될 때만 별개의 딜을 만드세요.

에이전시의 좋은 수주율은 어느 정도인가요?

유입 경로에 따라 다릅니다. 소개 중심 에이전시는 제안의 40~60퍼센트를 수주하는 경우가 많고, 인바운드와 아웃바운드는 더 낮습니다. 다른 에이전시와 비교하기보다 90일 단위로 자신의 숫자를 추적하고 추세를 보세요.

에이전시는 언제 스프레드시트에서 CRM으로 옮겨야 하나요?

진행 중인 딜이 약 20건이 될 때, 또는 두 번째 사람이 영업을 시작할 때 중 먼저 오는 쪽입니다. 신호는 중복된 담당자, 날짜가 받은편지함에 있어서 놓친 후속 연락, 그리고 딜마다 기억을 더듬어 다시 설명하는 주간 리뷰입니다.

Atrix가 에이전시에서 Pipedrive를 대체할 수 있나요?

파이프라인 하나를 쓰는 2~15명 에이전시라면 그렇습니다: 회사, 담당자, 5단계 파이프라인, 예약 링크, 권한으로 보호되는 금액이 모든 플랜에 포함됩니다. 여러 파이프라인을 단계별 보고서와 함께 운영하는 영업팀에는 Pipedrive가 더 깊은 도구입니다.

다음 단계

오늘 다섯 단계와 진입 조건을 한 페이지에 적고, 디스커버리 단계에 예약 링크를 두세요. 스프레드시트가 열린 딜 20건에 이르면, Atrix CRM은 바로 이 파이프라인을 위해 만들어졌고, 에이전시 페이지는 수주한 딜이 같은 워크스페이스에서 프로젝트가 되는 과정을 보여줍니다.

출처

2026년 10월 각 업체 페이지에서 확인한 가격: Pipedrive(플랜 가격은 Pipedrive 자체 CRM 가이드에도 기재), HubSpot Sales Hub 가격, HubSpot Starter 페이지.